Краткий ответ: Комплексное исследование рынка CRM-услуг выявило критическое отставание заказчика по доле платного трафика (31% против 86% у лидеров) и завышенную цену клика (105.93 RUB). Внедрение коммуникационной стратегии на базе «Ориентированного на достижения фенотипа» (акцент на KPI, метрики и конкурентные стимулы) позволило перестроить позиционирование, диверсифицировать каналы (VK, YouTube) и разработать план экспансии на рынки СНГ.
01. ВВЕДЕНИЕ И ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Компания, специализирующаяся на услугах CRM-маркетинга (включая email-рассылки, SMS, мессенджеры), поставила задачу провести глубинное исследование конкурентов.
Цель исследования: улучшить позиции Компании на рынке за счет переработки и усиления текущей стратегии продвижения, выявления новых ниш и возможностей для улучшения продукта.
ЗАДАЧА 1. СТРАТЕГИЯ
Разработка/корректировка стратегии продвижения: определить наиболее эффективные каналы продвижения, скорректировать позиционирование и УТП.
ЗАДАЧА 2. ЭКСПАНСИЯ
Поиск новых ниш/сегментов рынка: выявить перспективные сегменты аудитории, которые недостаточно охвачены текущей стратегией.
ЗАДАЧА 3. ПРОДУКТ
Улучшение продукта/услуги: проанализировать предложения конкурентов, найти идеи для развития продукта и добавления новых функций/услуг.
МЕТОДОЛОГИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ
Исследование проводилось на основе анализа данных из открытых источников (SimilarWeb, Keyso), а также ручного анализа сайтов и рекламных кампаний конкурентов. В качестве прямых конкурентов были выбраны три компании (Компания 1, Компания 2, Компания 3), предоставляющие аналогичные услуги в сфере CRM-маркетинга.
02. ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ БАЗА АУДИТОРИИ
Для эффективного отстраивания от конкурентов была применена методология Human Nature 2.0. Целевая аудитория (B2B ЛПР, директора по маркетингу) была классифицирована в соответствии с библиотекой зафиксированных реализаций.
СТРАТЕГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ (ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА)
Фрейминг через цели и метрики, конкурентные стимулы, KPI-ориентированные предложения. Оцифровка всех обещаний. Использование триггеров победы на рынке и масштабирования. Отказ от эмоциональной абстракции в пользу жесткой ROI-аргументации.
03. СВОДНАЯ АНАЛИТИКА (BENCHMARKS)
| ПАРАМЕТР | ЗАКАЗЧИК | КОМПАНИЯ 1 | КОМПАНИЯ 2 | КОМПАНИЯ 3 |
|---|---|---|---|---|
| Кол-во объявлений (Контекст) | 18 | 55 | 99 | - |
| Кол-во объявлений (РСЯ) | 4 | 97 | 546 | - |
| Затраты на рекламу (руб.) | 492 809 ₽ | 374 450 ₽ | 1 390 613 ₽ | - |
| Типы объявлений | ТГО | ТГО | ТГО, баннеры | ТГО, видео, баннеры |
| CPC (стоимость клика, руб.) | 105.93 | 31.22 | 19.72 | 60.16 |
| Используемые каналы (Топ-1) | Контекст (86.94%) | Контекст (51.87%) | Органика (36.84%) | - |
| YouTube (%) | 18.20% | - | 46.80% | 28.57% |
| VKontakte (%) | 27.04% | 58.76% | 35.09% | 22.96% |
| Региональная активность | Россия, Беларусь, Германия | Россия, Беларусь, Латвия, Нидерланды | Беларусь, Россия, Грузия | Россия, Беларусь, Казахстан, Нидерланды |
04. СИСТЕМНЫЕ ВЫВОДЫ И ВЕКТОРЫ
КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ И CPC
Компания имеет значительно меньшую долю платного трафика по сравнению с конкурентами (31.66% против 51.87-86.94%), при этом обладая самой высокой стоимостью клика (105.93 руб.).
СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И DARK SOCIAL
Компания имеет сравнительно низкую долю трафика из социальных сетей (1.51%). Конкуренты активно используют VK, YouTube, Telegram (до 58.76% у Компании 1 в VK).
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ТРЕНДЫ
Конкуренты делают акцент на персонализации, автоматизации, скорости, бесплатных тарифах, масштабе и опыте.
ОБЩИЙ ВЫВОД И АРХИТЕКТУРА РОСТА
ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ ВЫЯВИЛО РЯД ПЕРСПЕКТИВНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ. УСИЛЕНИЕ КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ, РАЗВИТИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ, РАСШИРЕНИЕ СЕМАНТИЧЕСКОГО ЯДРА, ТЕСТИРОВАНИЕ НОВЫХ ФОРМАТОВ ОБЪЯВЛЕНИЙ, ОПТИМИЗАЦИЯ ТАРГЕТИНГА И ЧЕТКОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПОЗВОЛЯТ КОМПАНИИ УКРЕПИТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ НА РЫНКЕ И УВЕЛИЧИТЬ ПРИТОК ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ.